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對話挖草何曉東:新需求新渠道孕育出零售新機會

作者: 編輯 來源:互聯網 發布時間:2018-03-30

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上一次拜訪何曉東時,他的身份還是雲鳥配送聯合創始人,如今,他自己創業了,新項目叫“挖草”。

成立於2016年的挖草,目前致力於廚房用品供應鏈服務,上遊對接為國外品牌廚具代工的工廠作為供應商,下遊對接網紅作為銷售渠道。

早前挖草曾獲150萬元種子輪融資。2017年12月其完成了天使輪500萬元融資,由澤厚資本領投,此前的投資方蘋果天使基金跟投。何曉東向創頭條記者透露,挖草計劃於4月份啟動A輪融資,並在今年年中,將網紅規模擴充到1000個,將月流水提升至1500萬元以上。

誤打誤撞進入市場的何曉東發現了什麽新需求?又通過什麽新渠道將需求與產品匹配到一起?未來有何產業構想?針對這些問題,創頭條記者對話了挖草創始人何曉東。

創頭條記者:在新零售或消費升級下,你覺得需求、產品、流通渠道在產生哪些變化?

何曉東:新零售主要變化在兩方麵:1、商品變化,消費升級下會催生出新品牌,這非常明顯,會出來大量新品牌新國貨;2、出現新渠道。

消費升級建立在80、90成為消費主力軍的背景下,新的消費人群訴求在變化。過去是從物質缺乏到物質豐富,隨著這些人群的出現,他們的需求不再是要豐富,他們需要的是個性化,這時會對原有商品又一次洗牌,一定會有滿足新需求的商品出現。

新渠道解決的是讓效率更高。從物質匱乏到物質豐富,渠道越來越豐富,越來越多。原來渠道的環節太多,現在是越短越容易觸達到消費者,越高效越好,而且渠道的價值也不僅僅是賣貨這麽簡單,過去買廚具要到商場裏、到網上,挖草前端隻有一級經銷,然後直接到終端。

創頭條記者:國內廚房用品需求在產生什麽變化?

何曉東:過去中國廚具市場沒有設計概念,也不注重研發,本身螞蟻市場就沒有什麽能力設計和研發,隻能比價格。

僅有幾個國產廚具品牌,由於企業曆史悠久,管理團隊年齡結構和傳統思維等因素的限製,他們要考慮的更多是企業的利潤增長,更多的品種、更高的附加值來滿足各類市場的需求。

80後、90後結婚了,就要進廚房,要買廚具,這一代年輕人的需求和父母輩是不一樣的。首先顏值要高,進廚房首先女性為主,這些企業沒有顏值的概念,其次是人性化,女性使用起來要小巧玲瓏,要更方便。現在的需求和供給是有矛盾的,出現了斷層,未來會暴露得越來越明顯。

而國外不僅注重顏值,還注重科研,全方位的。他們不認為生產是核心競爭,而是在設計、人性化、智能化上加大投入。這是我看到的機會,所以我們進來做這個事情。我們要從ODM(原始設計製造商)過渡到OEM(原始設備製造商),獨立設計獨立研發。

創頭條記者:國外產品能否滿足國內需求?

何曉東:國外廚具在國內市場份額極小。商超裏是沒有的,因為沒人會在商超買(價格在)4位數、5位數的廚具,北京隻在大悅城、西單這種地方有國外廚具的專賣店,幾乎都是專賣店的形式。

價位基本沒有低於4位數的,受眾群體極小。線上天貓、京東也有,線上線下同價。在老百姓眼中,國外廚具:1、價格高;2、漂亮,五顏六色;3、有設計感;4、品質高;5、电竞竞猜在线含量高,比如溫控、不沾技術等等。

我們找到國外廚具的代工廠,貼牌生產我們的商品,這是我們第一步能做的。國外這些產品基本能夠滿足新消費人群的需求。價格是他們沒有打開國內市場的核心因素,裏麵涉及關稅、高端品牌溢價、營銷模式、專賣店成本等,大部分人喜歡卻買不起。

創頭條記者:做挖草源自消費者不知在哪能買到喜歡的廚具,為什麽會存在產品不能準確觸達需求的情況?

何曉東:我們找到的代工廠,其實自己也會注冊個商標。如果你是老板,也會這麽想:我給別人代工,為什麽不開個淘寶店,1年多做幾千萬。他們也開了淘寶店,但關鍵是他們不會營銷,不會推廣。

另外淘寶、天貓、京東牌子太多了,這也是個問題,怎麽搜也搜不到它,搜到了也不會買,因為不知道好不好。所以我的渠道也和別人不一樣,如果放到原來的渠道,我就變成1家品牌公司,我打算把渠道也改了。

其實我在做兩件事,1個新品牌和1個新渠道。我是TO B的,不是直接TO C,我賣給的是在我眼裏所謂的網紅,拿不一樣的商品,給前麵的B,通過B服務前麵的C,這是我的渠道。

創頭條記者:未來渠道的延伸會是傳統渠道還是差異化的新渠道?

何曉東:不打算走傳統渠道。我可以進傳統商超渠道,跟蘇泊爾一樣,用經銷商的方式合作,因為我沒有能力鋪全國的渠道,我和蘇泊爾它們唯一的差異化就是牌子不一樣,會陷入同一賽道去賽跑,我並不想這樣。

我看到未來消費者的趨勢也不是這樣的,去商超買廚具的人越來越少,都是年紀大的人才這樣。我會去線下走新渠道。打個比方,開廚房用品體驗館,這在中國幾乎沒有,國外做過,有點像宜家。

而且廚房用品體驗館的體驗感更強,是教你烹飪美食、體驗廚具的,要買直接在線下單,直接送到家裏。廚房用品有個最大的特點,你給他講得再好,不如他親自用了的感覺來得好。線下體驗館也要以加盟的方式做,就像線下代理商,別人的線下代理商是進商超,我的代理商是開體驗館。

線上網紅怎麽結合?我讓網紅到體驗館烹飪美食,把線上線下打通。這些達人沒有落地渠道,他們也想到線下秀,到線下變現,但他個體沒有這個能力,線上達人和線下體驗館是天然結合的。

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